El mercado alemán de cannabis medicinal apunta a las 600 toneladas de importaciones anuales

A pesar de toda la incertidumbre que suele rodear a las proyecciones del cannabis, el mercado medicinal alemán se ha vuelto sorprendentemente predecible. Las cifras de importación siguen subiendo, Canadá continúa abasteciendo el mercado y nadie en la cadena de suministro parece tener intención de frenar. Según Arthur de Cordova, director general de Ziel, la trayectoria ya está lo bastante clara como para ponerle un número. Arthur fue gerente nacional de AstraZeneca, y aporta la perspectiva de las grandes farmacéuticas al cannabis, un mercado en el que lleva trabajando 10 años. "Alemania se dirige hacia las 600 toneladas de importaciones anuales, y lo hace rápido".

Los últimos datos trimestrales apuntan en la misma dirección. Canadá sigue siendo el motor del suministro de cannabis medicinal en Alemania. Después vienen Portugal y Dinamarca, seguidos de una larga línea plana de pequeños contribuyentes como Malta y Macedonia del Norte. "Canadá es un mercado de exportación gigantesco", dice Arthur. "Si está enviando grandes volúmenes a Alemania, te dice algo sobre dónde está la oportunidad".

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Alemania avanza más rápido de lo previsto
Arthur señala lo ocurrido en 2024 y 2025. Como Alemania amplió su base de prescripción a través de las reformas de CanG, y como la telemedicina abrió las puertas a un conjunto mucho mayor de pacientes legítimos, las importaciones superaron los límites anuales de exportación anteriores. Esos límites ya se han aumentado. "Algunos han hecho cuentas", dice. "A este ritmo de crecimiento, necesitamos más capacidad. Es la señal más clara de que el mercado no ha alcanzado el equilibrio".

Una comparación que le gusta utilizar es Michigan, un mercado recreativo maduro con 8 millones de consumidores. Michigan consume unas 145 toneladas de flores y prerolls, lo que supone aproximadamente el 45% de todo el volumen del mercado allí. "Si extrapolamos el consumo per cápita de Michigan a Alemania, obtenemos una cifra teórica de 1.450 toneladas. Por supuesto, en Alemania es medicinal, no recreativo. Nunca alcanzará la saturación de Michigan. Pero si Alemania alcanza incluso el 50% de ese punto de referencia, el resultado sigue siendo enorme. Alemania ya se acerca a las 200 toneladas", afirma. "Una vez que el mercado despeje la primera curva de la pista, se verá que la línea apunta directamente a las 600 toneladas en dos años".

El único factor de riesgo importante sería un retroceso de la telemedicina. Polonia lo intentó, el mercado se contrajo de la noche a la mañana y luego se recuperó en cuanto volvió la telemedicina. "El genio ha salido de la botella", añade Arthur. "Los médicos recetan, los pacientes acceden a la asistencia y el sistema no va a volver a las antiguas restricciones. Así es exactamente como evolucionaron todos los Estados de Estados Unidos. Primero los médicos, luego una adopción más amplia. Los caballos ya se soltaron".

Los límites de un mercado médico no detendrán el volumen
Aun así, la demanda médica tiene un límite, aunque Arthur sostiene que ese techo es más alto de lo que muchos suponen. A medida que se amplían los estudios científicos y mejoran los estándares de dosificación, los actores establecidos impulsarán al sector hacia dosis precisas y formulaciones de tipo farmacéutico. "La industria farmacéutica europea no se va a arriesgar a ofrecer flor", afirma. "Pero cuando llegue el momento de contar con medicamentos precisos basados en ensayos clínicos, todo ese producto seguirá viniendo de la flor. Se destila, se aísla o se procesa para obtener formulaciones específicas".

Aquí es donde los productores temen convertirse en irrelevantes. Arthur no está convencido. Los operadores multiestatales estadounidenses ofrecen un paralelismo cautelar. Muchos de ellos han realizado grandes inversiones en estados que no se consideran rentables para el cultivo. Si se produce una reforma federal, esos activos se convierten en un pasivo. "Así que la pregunta es: ¿quieren realmente las grandes MSO una desregulación federal?". "Porque tendrían que amortizar muchas instalaciones que nunca deberían haberse construido".

Alemania, en cambio, sigue siendo un mercado impulsado por las importaciones. Y así seguirá siendo. Hoy solo operan tres productores nacionales, y nadie se apresura a construir nuevas instalaciones a una escala que responda a la demanda actual o prevista. La producción nacional luchará por alcanzar siquiera el 3% de la demanda total. "Cultivar en Alemania es caro", afirma Arthur. "Las importaciones seguirán dominando a menos que haya una legislación protectora. El cannabis es un producto fungible. Se cultivará donde se pueda cultivar de forma predecible, a escala y con una calidad constante".

Lo que le lleva de nuevo a Canadá. La promesa canadiense es sencilla: un suministro fiable. "Si soy una farmacia, quiero 5 toneladas cada ciclo del mismo producto, con el mismo THC, el mismo perfil de terpenos y la misma fiabilidad. Eso es lo que ofrece Canadá. Por eso siguen siendo fundamentales en el mercado alemán".

Los aspectos económicos del procesado importarán más a medida que aumenten los volúmenes
A medida que crecen los volúmenes, el procesado se convierte en un cuello de botella. Alemania exige tratamientos de reducción microbiana para la flor importada. Muchos cultivadores recurren a instalaciones de rayos gamma ionizantes o a sistemas de rayos X, que conllevan unos costes operativos difíciles de escalar. Sin embargo, existen alternativas en el mercado. "Se pueden comprar máquinas de rayos X por 350.000 euros cada una, y se necesitarían cinco de ellas para igualar lo que puede manejar una sola unidad Ziel ", afirma. "O puede pagar 82 francos suizos por kilogramo para enviar el producto a un centro de rayos gamma. Nuestros equipos lo reducen a menos de 20 francos por kilogramo en un periodo de cinco años. Para Europa, con nuestros volúmenes y nuestro historial, la propuesta de valor es sólida. Por eso vemos aumentar la demanda de Canadá, Portugal, Dinamarca, Suiza y la República Checa".

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Un cliente danés, que hasta ahora suministraba entre 5 y 6 toneladas al año, ahora se está acercando a las 20 toneladas. Dinamarca no puede igualar el exceso de capacidad de Canadá, señala Arthur, pero los productores de toda Europa y Norteamérica observan la misma tendencia. El mercado alemán está absorbiendo el producto más rápido de lo esperado, los transformadores se acercan a sus límites y todos los indicadores apuntan al alza. "Todo se está alineando", afirma. "El mercado nos está diciendo hacia dónde va".

La visión a largo plazo
Puede que el marco médico alemán siga evolucionando, pero los fundamentos están afianzados. "Antes de que algo se ralentice, Alemania alcanzará las 600 toneladas", afirma Arthur. "Nadie se va a tomar un respiro antes de esa cifra. Las importaciones seguirán aumentando, la producción nacional seguirá siendo mínima y el mercado seguirá recompensando un suministro predecible y escalable".