A medida que se acerca la Horti India Expo 2026 (12-14 de marzo, Nueva Delhi), East-West Trade & Consulting prepara una misión comercial centrada en la horticultura y diseñada para apoyar a los proveedores europeos que se introducen en el mercado indio. Partiendo de conversaciones anteriores sobre la escala y la trayectoria de crecimiento de la India, ahora se hace hincapié en el posicionamiento práctico, la demanda técnica y la alineación realista con el mercado.
"Organizamos misiones comerciales en múltiples subsectores agrícolas y alimentarios, pero la horticultura sigue siendo uno de nuestros principales objetivos", afirma Matthijs Muller, de East-West Trade & Consulting. "India destaca por el tamaño de su población y su potencial de mercado a largo plazo. Al mismo tiempo, es un mercado que funciona de forma diferente a lo que muchas empresas europeas están acostumbradas. Eso hace que la preparación sea esencial".
Dinámica de mercado en evolución
Según Muller, el sector hortícola indio ha madurado considerablemente en los últimos años. El crecimiento se apoya en la demanda interna, la urbanización y en una clase media en expansión que busca productos de mayor calidad y plantas ornamentales. Sin embargo, subraya que India no debe considerarse únicamente un mercado importador.
"Las capacidades locales se están desarrollando rápidamente", explica. "India no solo consume tecnología e insumos, sino que cada vez los produce más".
Esto es especialmente visible en los sustratos y otros insumos básicos, en los que las empresas indias ya son activas a nivel internacional. Para los exportadores europeos, la diferenciación es, por tanto, fundamental.
"Si ofreces algo muy especializado, o algo que mejore claramente el rendimiento y la calidad, hay oportunidades", señala. "Pero la sensibilidad al precio es real. Las empresas deben adaptar su propuesta de valor a las condiciones del mercado local".
Demanda técnica: ¿dónde están las oportunidades?
La demanda varía según la región, pero Matthijs destaca varios segmentos con potencial para los proveedores internacionales.
"Los proveedores de insumos son especialmente relevantes", afirma. "Eso incluye semillas y bulbos para plantas ornamentales, sistemas de riego y determinados conceptos sobre fertilizantes. Las soluciones de cribado y los sistemas de invernadero, con precios competitivos, también pueden ser valiosos".
El segmento ornamental sigue siendo estructuralmente importante. "Las flores y las plantas decorativas tienen una demanda constante. Las variedades que no se producen en el país pueden presentar claras oportunidades".
Al mismo tiempo, advierte contra la suposición de que las soluciones occidentales altamente sofisticadas se traducirán automáticamente.
"En países como Holanda, los sistemas suelen estar muy automatizados y requieren mucho capital. En la India, puede ser necesaria una adaptación tanto técnica como comercial. Dado el tamaño del país, conviene ajustar el modelo".
Para los constructores de invernaderos y los proveedores de tecnología, esto podría significar sistemas modulares, automatización por fases o asociaciones que combinen la experiencia internacional con la capacidad de servicio local.
"Encontrar un socio local fuerte es crucial", subraya Matthijs. "La distribución, la asistencia posventa y la comprensión de la dinámica regional marcan una diferencia significativa".
© Florance Flora
Plantas de crisantemo en maceta de Florance Flora, una de las posibles visitas de productores
El papel de Horti India Expo
La misión se articula en torno a la participación en Horti India Expo 2026, en la que East-West Trade & Consulting actúa como socio europeo. Para quienes participan por primera vez, Matthijs considera que la feria es un muy buen punto de partida.
"Es una de las pocas plataformas de la India dedicadas específicamente a la horticultura, que abarca tanto hortalizas como plantas ornamentales", explica. "Hay coincidencias significativas entre esos segmentos en términos de insumos y tecnología".
También destaca la organización independiente y la ambición internacional. "En un país con muchas ferias, la continuidad y la visión a largo plazo son importantes. Una plataforma independiente con una perspectiva internacional proporciona un punto de encuentro más neutral tanto para las empresas locales como para las extranjeras".
De la exposición al conocimiento del terreno
Más allá del recinto ferial, el programa incluye visitas a productores, entre ellas operaciones en invernaderos. El objetivo no es únicamente establecer contactos comerciales. "El objetivo principal de estas visitas es conocer las prácticas habituales. Los participantes tienen que ver cómo trabajan los productores, a qué limitaciones se enfrentan y qué impulsa sus decisiones de inversión".
La interacción directa con los productores permite a los proveedores evaluar las estrategias climáticas, las prácticas de riego, la dinámica de la mano de obra y las estructuras de costes antes de iniciar conversaciones detalladas.
"Es necesario comprender el contexto antes de poder posicionar tu solución de manera eficaz".
© indam seeds
Híbrido F1 de tomate -INDAM 14301 de Indam seeds, una de las visitas a productores potenciales
© indam seeds
Pimiento dulce híbrido F1 INDAM Samrudhi de Indam seeds, una de las visitas a productores potenciales
Primer contacto, estrategia a largo plazo
"Durante la misión, reunimos a las empresas y creamos el contexto adecuado para el primer contacto", explica. "Una vez que las conversaciones pasan a negociaciones detalladas o a información sensible, nos retiramos".
Aunque la organización supervisa los resultados y puede organizar actividades de seguimiento, no gestiona directamente asociaciones ni proyectos piloto.
"Nuestro papel es la exploración del mercado y la conexión. Después, las empresas avanzan de forma independiente".
Para los proveedores de invernaderos dispuestos a invertir tiempo en comprender la diversidad regional y la dinámica de precios en la India, se abren claras perspectivas a largo plazo.
"Con mejores insumos se obtienen mejores resultados, mayor rendimiento por metro cuadrado y mejor calidad. Con una población creciente y cada vez más acomodada, esto genera oportunidades estructurales. La clave es entrar en el mercado con realismo, adaptabilidad y una perspectiva a largo plazo".
Para más información:
East-West Trade & Consulting
[email protected]
+31 (0)70 221 2168
Horti India Expo
www.hortiindiaexpo.com/conference
