El segundo día de Indoor Ag-Con se inauguró con una conferencia magistral centrada en la asignación de capital para la agricultura de ambiente controlado (CEA). Dave Chen, cofundador y consejero delegado de Equilibrium, y David Verbitsky, presidente y director general de Verbitsky Capital, analizaron las lecciones de los últimos años y el clima actual de inversión en la agricultura de interior.
Ambos ponentes señalaron un cambio de tono en el sector. Dave describió lo que observó en la feria como "una energía sobria" y añadió: "La gente está hablando más de ocuparse del negocio en sí y mucho menos del bullicio que lo rodea".
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El cambio de identidad: herramientas, no modelos de negocio
Este cambio de energía se debe a una reevaluación fundamental de lo que realmente son estas empresas. Durante años, el sector ha sido tildado de juego tecnológico de alto crecimiento, pero los ponentes principales se apresuraron a disipar esa noción.
"Estamos viendo que los sobrevivientes de la agricultura vertical se dan cuenta de que son una herramienta, una tecnología, no un modelo de negocio", dijo Dave. "Ya sea un túnel tipo hoop house, un invernadero de baja tecnología, un invernadero de alta tecnología o una granja vertical, todos son herramientas para producir un mejor producto".
David Verbitsky coincidió: "Dejen de diferenciarse por el tipo de tecnología que utilizan. Es un espectro. Lo que importa es lo que producen y su economía".
Dave se hizo eco de ese mensaje, señalando que uno de los "golpes brutales" de los últimos cinco años fue darse cuenta de que esto no es un modelo de negocio tecnológico. "Esto es agricultura. Hay muy pocos aspectos de este sector que presenten un apalancamiento tecnológico o márgenes tecnológicos. Es un producto básico", afirmó.
Del crecimiento a toda costa a la disciplina operativa
Aceptar que el CEA es un negocio que "da prioridad a la agricultura" ha forzado un giro en la forma en que las empresas gestionan sus balances. Al reflexionar sobre los últimos cinco años, la conversación se centró en la sobreexpansión, los desajustes en la estructura de capital y las realidades operativas.
"Si nos fijamos en los últimos cinco años", dijo Dave, "el sector se ha excedido. Construimos en exceso antes de la estabilización. Construimos por delante del mercado y de nuestra capacidad de ser constantes y productivos". Añadió que algunos operadores ampliaron a segundas y terceras instalaciones antes de estabilizar la primera, lo que provocó tensiones en el balance.
Dave argumentó que cuando se valora a las empresas como si fueran a ofrecer "múltiplos tecnológicos", se impulsa la ampliación prematura y la sobrecapitalización. Los operadores de CEA son "agricultores que utilizan tecnología", no empresas tecnológicas propiamente dichas, y estructurar el capital como si se pudieran lograr márgenes exponenciales puede distorsionar la toma de decisiones.
En cuanto a las estructuras de venta y posterior arrendamiento financiero, Dave las describió como una herramienta más adecuada para operadores maduros y solventes con flujos de caja predecibles. "En realidad, la venta con arrendamiento posterior solo es aplicable como herramienta de gestión del balance para empresas solventes y muy maduras. Es una herramienta terrible cuando se trata de una startup", afirmó. El capital inmobiliario debe seguir a la prueba operativa, no precederla".
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Realidades del mercado: economía de las materias primas e integración del retailer
Una vez que la empresa ha estabilizado su estructura de capital, debe centrarse en el lineal retailer. David Verbitsky subrayó que el punto de partida sigue siendo la adecuación entre el producto y el mercado. "Lo primero y más importante es el producto en sí. ¿Responden los consumidores? ¿Está creando una marca fuerte y es un producto diferenciado? "Si los consumidores no responden al producto, el valor subyacente no existe".
David enmarcó la cuestión en términos de extracción de margen incremental: "El consumidor tiene que entender por qué paga más. ¿Es por el tiempo de conservación? ¿Es por el sabor? ¿Es por la comodidad? ¿Es por ser local?".
Dave añade que en categorías como las verduras de hoja verde, CEA ya está demostrando su valía. "Ya hemos superado la fase del medio por ciento. Observamos una inclinación mes a mes y datos a nivel de tienda en los que los productos CEA superan en velocidad a los cultivados en el campo", afirmó. Sin embargo, sugirió que el crecimiento futuro favorecerá a los operadores a escala integrados en las cadenas de suministro de los retailers. "Los próximos años consistirán en comprender qué mueve al retailer. Se trata de abastecer las estanterías, gestionar la pérdida desconocida, prever el suministro y mantener la calidad constante. Las cadenas de suministro abastecen las estanterías".
Perspectivas de inversión: el capital regresa (con condiciones)
Aunque el camino hacia el retail es más claro, el acceso al financiamiento se ha vuelto más exigente. Los inversores siguen interesados, pero buscan resultados reales en términos de rentabilidad.
"Hay interés", afirma David. "Vemos interés por parte de actores estratégicos y un interés creciente por parte de entidades financieras: capital riesgo, fondos de infraestructura y family offices. Pero si lo que se busca es un crecimiento en el que basta con llegar a la tercera o cuarta explotación para ser rentable, ese modelo ha quedado en entredicho. No se trata de crecer a toda costa. Se trata de un flujo de caja sostenible".
Los mercados de deuda también están evolucionando. Señaló que los bancos tradicionales y los fondos de crédito privado evalúan cada vez más proyectos de invernaderos, aunque advirtió prudencia: "La deuda está siendo más accesible, pero hay que ser muy consciente de lo que se asume." Dave Chen añadió que el tipo de inversor condiciona las decisiones estratégicas: "Intentar convertir una granja en una empresa tecnológica es algo peligroso".
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Ciclos y oportunidad
En última instancia, los ponentes consideraron este periodo como una maduración estándar de la clase de activos. "La agricultura siempre se considera el próximo gran sector. Va por oleadas", dijo David. "Hay mucho interés, luego desaparece y después vuelve. Estamos volviendo a subir, pero todavía estamos cerca de la parte inferior de la curva". Dave añadió: "El momento oportuno lo es todo. Cada década, los inversores redescubren la agricultura. Luego recuerdan que es un negocio de materias primas. Y entonces volvemos a empezar".
La ponencia se cerró con el mensaje de que, aunque el entusiasmo sea más moderado, el sector no carece de impulso. Como resumió David "Hay un interés indudable. Ahora se trata de ejecutarlo".
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