En la Conferencia de la Industria Hortícola de la AIPH celebrada en Sídney, Mike Mehigan, director general de Greenlife Industry NSW, compartió una perspectiva personal y de toda la industria sobre cómo ha cambiado el retailer de plantas en Australia a lo largo de las décadas, y qué deben hacer los centros de jardinería independientes para seguir siendo relevantes.
© Ludovic Vilbert, Inwardout Studio
De las raíces locales al cambio del sector
Mike comenzó compartiendo su propia historia: se trasladó del Reino Unido a Australia en 2002. Poco después de llegar, él y su compañera Susan compraron un pequeño centro de jardinería al norte de Sídney, un negocio cuyas raíces se remontan a 1952. Lo dirigieron durante más de 20 años antes de cerrar en diciembre de 2024 debido a las crecientes presiones.
"Formábamos parte de la comunidad", afirma Mike. "Los clientes no solo venían a comprar plantas, sino también a pedir consejo, a establecer contactos. Creo que esa es la clave del éxito del retailer independiente".
Ese sentido de comunidad fue antaño fundamental en el sector. En los años 50, 60 y 70, los centros de jardinería dominaban ampliamente el retailer de plantas en Australia. Con una competencia limitada y un gran interés de los consumidores por la jardinería, el mercado era relativamente sencillo.
Competencia y cambio de hábitos de consumo
A finales del siglo XX, la situación empezó a cambiar. Los retailers de gran formato entraron en el mercado con estrategias agresivas de precios y expansión, lo que modificó las expectativas de los consumidores. "Su modelo de precios bajos caló en muchos consumidores", explica Mike. "Y más recientemente, estamos viendo modelos de autoservicio, en los que la información procede de etiquetas o códigos QR en lugar de personal".
Al mismo tiempo, los estilos de vida cambiaron. "Los fines de semana se llenaron de deporte, vida social y otras actividades", explica. "La jardinería dejó de ser una prioridad". Los problemas medioambientales también influyeron. Las graves sequías de principios de la década de 2000 redujeron la demanda y afectaron a la producción en todo el este de Australia.
Presión sobre el modelo de negocio
Más allá de la competencia, las presiones estructurales se han intensificado. El aumento del valor del suelo se ha convertido en una de las principales preocupaciones para los centros de jardinería. "En muchos casos, el terreno vale más que el negocio que hay en él", señala Mike. "Si no eres el propietario del terreno, los arrendadores esperan una rentabilidad basada en el valor del suelo, lo que ejerce una presión real".
Al mismo tiempo, cada vez son menos los recién llegados al sector. "No vemos a muchos jóvenes empresarios dedicarse al retail de centros de jardinería", añade.
Un producto que sigue teniendo demanda
A pesar de estos retos, Mike subraya que las plantas en sí siguen siendo muy relevantes. "Nuestro producto sigue siendo muy relevante, probablemente más que nunca", afirma. "La gente disfruta de las plantas, ya sea en interiores o en el jardín".
Sin embargo, el consumidor de hoy espera facilidad y eficacia. "La gente no tiene tiempo. Quieren soluciones sencillas". La tecnología desempeña un papel fundamental para satisfacer esas expectativas. "Las plataformas en línea son absolutamente imprescindibles", afirma Mike. "La gente quiere comprar 24 horas al día, siete días a la semana".
Se refirió a los datos que muestran que el 16,8% de las transacciones de retailers en Australia se realizan en línea, y las previsiones apuntan a un aumento hasta alrededor del 20% en 2030. Las compras nocturnas, señaló, tienden a ser de mayor valor. "Después de las 9 de la noche, la gente gasta más", dijo.
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Conectar el retailer digital y el físico
A pesar del crecimiento del comercio electrónico, las tiendas físicas siguen siendo fundamentales. "El 81% de los consumidores comprueba tu negocio antes de comprar", dijo Mike. "Pero el 98% sigue visitando una tienda de ladrillos y mortero".
Las expectativas de entrega también están cambiando rápidamente. "Decir que entregarás la semana que viene probablemente ya no exista", señaló. "La gente quiere comodidad y rapidez, y está dispuesta a pagar por ello".
Destacar en un mercado saturado
Para los retailers independientes, la diferenciación es clave. Mike subrayó la importancia de posicionar el centro de jardinería como una fuente fiable de conocimientos especializados. "Conviértase en el experto local", afirma. "Ya se trate de cómo cultivar plantas, cómo cuidarlas o de explicar sus ventajas, esos mensajes importan".
El personal desempeña un papel fundamental al ofrecer esa experiencia. "Se necesita personal cualificado y motivado que se comprometa con los clientes", afirma Mike. "No gente que se esconda de ellos".
También destacó el valor de los talleres y eventos en las tiendas, que van desde demostraciones prácticas hasta sesiones dirigidas por proveedores. Las redes sociales, por su parte, deberían centrarse en consejos prácticos y oportunos. "Cuando la gente piensa en comprar una planta, hay que estar presente", afirma.
El compromiso con el cliente puede ir más allá, con eventos dirigidos a clientes fieles. "Invite a sus mejores clientes, muéstreles los nuevos productos, ofrézcales una experiencia", sugiere Mike.
Sostenibilidad y conexión con la comunidad
La sostenibilidad influye cada vez más en las decisiones de compra. "La gente quiere saber que su empresa está haciendo lo correcto", dijo Mike, señalando las iniciativas de reciclaje y la necesidad de abordar el uso del plástico en la industria.
También animó a los retailers a comprometerse con sus comunidades mediante organizaciones benéficas, clubes de jardinería y organizaciones locales. "Estos grupos se convierten en sus defensores", señaló.
Trabajar más estrechamente con los productores
Otra oportunidad es estrechar la colaboración con los productores. Mike ve potencial en modelos como el "drop-shipping", en el que los productores entregan sus productos directamente a los clientes. "Solo se necesitan entre 10 y 20 buenos proveedores con existencias", afirma. "Eso te permite vender una gama más amplia sin tener existencias".
También instó a los retailers a mantenerse al tanto del desarrollo y la innovación de productos. "A los consumidores les encantan las plantas nuevas y emocionantes", afirma Mike. "Asegúrese de ser el primero a nivel local en tenerlas".
